成果を出す営業戦略を組み立て、実行するための営業マネージャーに必要なスキルとは？

2016/01/13 社員教育スキル: 成果を出す営業戦略を組み立て、実行するための営業マネージャーに必要なスキルとは？

企業の営業活動を取り巻く環境は激変しました。単に営業マンが足を運び、御用を聞く営業では、合理的な判断をする購買担当者を満足させることができなくなっています。そんな市場環境のなか、営業マンを束ねる営業マネージャーに必要なスキルとは一体どのようなものでしょうか。

営業マネージャーが陥りがちな問題とは

プレイヤー時代の成功体験にこだわりを持っているマネージャーほど、マネジメント業務が機能しないことがあります。特に天才肌タイプや自身の経験や勘で成果をあげてきた営業マネージャーほど、感覚的に営業活動をしてきたのでうまく指導できないのです。

うまく指導できていないと、部下が頼りないなら自分が頑張って目標を達成するしかないと、マネジメントを放棄してプレイヤー時代の動きに逆戻りしてしまいます。そうするといつまでたっても部下は育たず、このサイクルから抜け出すことはできません。

営業マネージャーはプレイヤーとは全く異なる専門性が求められるといっても過言ではありません。ではいったいどのようなスキルが求められるのでしょうか。

効果的な営業戦略を打ち立てるうえでのポイントとは

感覚や何となくの指導では部下は指示を理解できません。部下を指導するうえでは、より具体的な営業戦略を立てる必要があります。その営業戦略を立てるうえで、重要なポイントを紹介します。

1つめは営業プロセスの管理です。営業プロセスとは「テレアポ→訪問ヒアリング→プレゼンテーション→受注・納品」というような業務の流れを指します。まずは自社における営業プロセスを構築し、現在の取引企業がどのようなプロセスで受注したのかを分析します。

例えば、1件受注するために3社プレゼンしている、3社プレゼンするために6社のヒアリングが必要、6社ヒアリングに行くためには60社に電話でアポイントを取らないといけなかった。

このように数字で受注までプロセス管理を行うと「とにかく頑張れ！」ではなく、「ヒアリングの数が少ないからあと3件アプローチしてみよう」と具体的にアドバイスをすることが可能になります。日々このように具体的な指導をしていると、部下自身もやるべきことが明確になり、効率的に働けるようになります。

2つめはマーケティングスキルです。マーケティングの基本的なスキル、フレームワークを学び、市場における自社の強みや弱み、競合との差別化ポイントはいったいどこにあるのかなどを客観的に把握し、営業戦略に落とし込んでいきます。

例えば、SWOT分析で外部環境における機会や脅威、自社の強み弱みを見える化し、自社が置かれた現状を把握する。そのうえで、STPの観点で、市場をわけ（Segmentation）、ターゲット層を抽出し（Targeting）、そのターゲット層への自社の便益を訴求します（Positioning）。

受け身で購買担当者のいいなりになってしまうと、最終的には価格勝負となってしまいますが、顧客に対して商品・サービスの価値をきちんとマッチングさせていく攻めの営業活動が展開できれば有利に商談を進めることができます。

ロジックだけでは人は動かない。良好なマネジメントを行うための関係構築を！

営業戦略の立て方についてみてきましたが、忘れてはならないのは、論理的に営業戦略を組み立てただけでは、成果が出ないということです。ロジックがいかに正しくても、マネージャー自身に魅力がないと部下は付いてきてくれないのです。マネージャーが日々相手にしているのはロボットではなく、生身の人間です。チームを機能させるために、いかにやる気を起こさせ、戦略を実行させるかがポイントです。

理路整然と正しいことを伝える以上に、この人の指示なら聞いてもいいなという人間的な魅力、部下との関係構築が非常に大切です。そのために管理職としての自身の役割を再認識し、コミュニケーションスキルを上げることも営業戦略を実行するうえで重要な要素だといえます。

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